8. Sai quali prodotti che vendi anche tu comprano da altri?

Riprendiamo il discorso appena accennato in precedenza; il comportamento d’acquisto della clientela, salvo rari ed estremi casi, non rispecchia quasi mai il loro reale bisogno.

Alcuni prodotti infatti non li acquistano perché non ne hanno compreso l’utilità (ad onor del vero dobbiamo cominciare a pensare di essere stati noi a non averglielo spiegato per bene) e non li ritengono importanti/interessanti. Altri prodotti non vengono acquistati perché (ci credereste?) non sanno che l’azienda li produce/commercializza. Incredibile ma vero! Eppure è così. La “legge del commerciale” precedentemente citata in relazione alla clientela vale anche per i prodotti: “un commerciale, per quanto bravo, a lungo andare tenderà a disconoscere una parte considerevole dei prodotti presenti nel suo portafoglio”!

Di conseguenza non li propone alla clientela che, magicamente, non li acquisterà! Perché ciò accade? Perché siamo in presenza di esseri umani; alcuni prodotti sono troppo complicati da comprendere o da spiegare, altri sono ritenuti a priori troppo cari, altri sono sottoposti a fastidiosi vincoli da parte dell’amministrazione, altri li obbligano a parlare con il collega antipatico, ecc.. Insomma, argomentazioni di sostanza perlopiù!

Ciò premesso veniamo alla nota veramente dolente; se i clienti dovessero avere bisogno di alcuni prodotti ma nessuno della tua azienda gliene ha mai parlato, dove credi andranno ad acquistarli?

Esatto, dalla concorrenza! Ma non è colpa loro; la fedeltà del cliente dipende da te prima che dal concorrente!

Ritieni che il fenomeno si verifichi, magari in maniera appena accennata, anche nella tua azienda?

Inutile dirlo, sono pronto a darti una mano e risolverlo una volta per tutte.