6. Conosci i tuoi clienti?

A questa domanda ogni azienda che sia sul mercato da qualche tempo non potrà che rispondere orgogliosamente in maniera affermativa!

Non sempre a ragione però! Sappiamo effettivamente che lavoro fanno? Siamo soliti dividerli in categorie in base alle diverse attività/esigenze?

Magari non siamo noi a conoscere direttamente tali informazioni però pensiamo che in azienda ci siano le persone indicate (a partire dai commerciali) che, a vario titolo, conoscono vita morte e miracoli di ogni cliente.

Ma siamo sicuri che sia così?

Una legge praticamente immutabile nel campo del business recita quanto segue:

“Un commerciale, per quanto bravo, a lungo andare tenderà a disconoscere una parte considerevole dei propri clienti”. Nell’ordine di almeno il 20% aggiungo io.

Che vuol dire disconoscere? Semplicemente che se li dimentica! Spariscono dalla sua testa, dal suo cuore (ancora prima) ed a medio termine anche dalla colonna dei fatturati del tuo sistema gestionale! In poche parole tenderanno a dimenticarsi della tua azienda così come la tua azienda si è dimenticato di loro.

E qui si pone un’altra questione: i commerciali possono essere bypassati (loro preferiscono affiancati, supportati ma in realtà non amano nessuna di tali definizioni) da un sistema di direct marketing interno all’azienda che comunica con la clientela in maniera indipendente, mantenendo alto l’interesse ed incrementando il legame con la stessa.

Per farlo però abbiamo bisogno che i dati dei clienti (tutti) siano presenti in maniera esaustiva e ben organizzata in un archivio, gestito da una persona espressamente incaricata che si occupi di verificare ciclicamente la loro completezza ed attendibilità.

Non sembra così difficile, ed in realtà non lo è.

Facciamo allora un piccolo test rispondendo alla seguente domanda: per Natale vuoi mandare una lettera di auguri a tutti i clienti di una data categoria (se ve ne sono diverse) che hanno effettuato almeno un acquisto durante l’anno, intestando tale comunicazione per ognuno di essi con i dati di base (ragione sociale, indirizzo, numero civico, cap, città, provincia) e con il nome (lasciamo stare la qualifica) della persona di riferimento. Per creare ed esportare in excel il data base al quale inviare la lettera ci vuole meno di un quarto d’ora? Ed è completo di tutti i dati?

Se la risposta è negativa hai un problema ma non devi preoccuparti, sei nelle stesse condizioni del 99% delle aziende italiane, micro, PMI o grandi che siano!

Io però non amo accontentarmi del detto “mal comune mezzo gaudio” e penso che le cose possano, anzi debbano, essere organizzate come si deve, per il bene dell’azienda e della sua clientela! Se sei d’accordo con me siamo già a buon punto, il resto possiamo farlo insieme.