Le dieci domande che dovresti farti

Qualcuno diceva: “l’ingegno di un uomo si giudica meglio dalle sue domande che dalle sue risposte.” (Duca di Lévis)

E poi: “potete giudicare quanto intelligente è un uomo dalle sue risposte. Potete giudicare quanto è saggio dalle sue domande.” (Naguib Mahfuz)

Ancora: “non esistono domande stupide e nessuno diventa stupido, fino a che non smette di fare domande.” (Charles Proteus Steinmetz)

E per finire: “la cosa più importante è non smettere mai di farsi domande.” (Albert Einstein)

Dopo aver letto queste ed altre citazioni mi è sembrato di capire che farsi delle domande, in particolare certe domande, fosse cosa buona e giusta. E così ho fatto!

Ho cominciato ad analizzare alcuni aspetti della mia attività e di quelle dei miei clienti, partendo da quelli più semplici e ponendomi quindi le domande che sembravano più ovvie e scontate…salvo poi scoprire che di scontato non c’era proprio nulla. E così, invece di scoraggiarmi, c’ho preso gusto!

Sono ormai 7 anni che vado in giro per le PMI predicando la necessità di porsi le domande che trovate di seguito e di rispondervi in maniera convincente.

Oggi non c’è più tempo per scherzare; no risposte (o risposte negative), no party!

Ve la sentite di cominciare la trance? Non preoccupatevi, comunque vada avrà un effetto terapeutico!

1. Conosci il tuo mercato di riferimento?

Cosa significa conoscere il proprio mercato di riferimento? Significa saper rispondere con un buon margine di certezza ad alcune domande di ordine sia quantitativo (chi compra cosa, dove e con quale frequenza) che qualitativo (perché comprano, che valore danno ai prodotti/servizi, cosa manca, ecc.). Non avere le risposte, beh… ci costringe a navigare a vista!
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2. Sai qual è la tua posizione e chi sono i tuoi concorrenti?

Da alcuni anni ormai si parla di una cosa chiamata “Posizionamento”. Ma che significa davvero? L’idea di base è che ogni concetto o categoria di concetto, se presente nella mente di un soggetto, occupi all’interno della stessa una posizione ben precisa, in base alla quale verrà o meno preso in considerazione e gli verrà attribuito più o meno valore. Lo sai che vale anche per la tua azienda?
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3. Conosci i tuoi punti deboli e quelli nei quali invece fai la differenza?

Le persone, in quanto tali, hanno una caratteristica piuttosto interessante dal punto di vista del marketing; non vedono vero (la realtà), vedono giusto! Credi di sapere quali sono i tuoi punti deboli e quelli dove invece ti senti un leone? Chiedi ai tuoi clienti, che sono l’unico giudice supremo visto che sostengono la tua azienda acquistandone i prodotti/servizi. Potresti avere delle belle sorprese!
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4. Sai riconoscere le opportunità che ti offre il mercato ed hai già in mente un piano d’azione per sviluppare la tua attività?

Hai già deciso se investire maggiormente (perché lo ritieni più remunerativo) nella fidelizzazione della clientela attuale, nell’acquisizione di nuova clientela, nell’ampliamento di gamma attraverso lo sviluppo di nuovi prodotti/servizi, nella differenziazione, ecc..?
Il tuo piano d’azione prende in considerazione tutte queste variabili?
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5. Se sì, sei sicuro che funzionerà e sai come valutare la sua effettiva riuscita?

Diciamo che hai già in mente come fare, le idee ci sono e sei in procinto di scendere in campo.
Rimane un’ultima domanda: hai pianificato la tua strategia, e le relative azioni operative, da qui a 12 mesi almeno? E quale criterio utilizzerai per valutarle in maniera obiettiva?
Ricordati che: “fallendo nel pianificare si pianifica di fallire!”.
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6. Conosci i tuoi clienti?

A questa domanda ogni azienda che sia sul mercato da qualche tempo non potrà che rispondere orgogliosamente in maniera affermativa! Non sempre a ragione però!
Sappiamo effettivamente che lavoro fanno? Conosciamo le loro esigenze? Siamo soliti dividerli in categorie in base alle diverse attività che svolgono? Le certezze cominciano a scricchiolare…
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7. Se sì, sai cosa comprano da te?

Cosa comprano dalla tua azienda i tuoi clienti?
I tuoi prodotti/servizi è la risposta più ovvia! Si ma quali nello specifico? E con quale frequenza?
Sicuramente alcuni con una frequenza maggiore, altri con una frequenza minore ed altri ancora con una frequenza pari a zero. Bene; credi di sapere perché? Scopriamolo insieme!
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8. Sai quali prodotti che vendi anche tu comprano da altri?

Devi sapere che il comportamento d’acquisto della clientela, salvo rari ed estremi casi, non rispecchia quasi mai il loro reale bisogno.

Ciò premesso, se i clienti dovessero avere bisogno di alcuni prodotti ma nessuno della tua azienda gliene ha mai parlato, sai dove andranno ad acquistarli? Esatto, dalla concorrenza!
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9. Sai se sono fedeli, come potrebbero diventarlo e che potenzialità hanno?

Per misurare la fedeltà di un cliente dobbiamo fare riferimento ad alcune variabili fondamentali.
La prima ha a che fare col fatto che non dovrebbe “tradirci” con i nostri diretti concorrenti. In altre parole dovrebbe acquistare da noi tutto ciò che gli necessita (e che siamo in grado di fornirgli ovviamente)! Già, tutto ciò che gli necessita…ma che significa? Forse è il caso di scoprirlo!
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10. Sai cosa dicono quando parlano di te in azienda?

Curioso vero? In realtà dovresti prima preoccuparti di rispondere alle domanda poste in precedenza e di orientare i tuoi sforzi nei confronti del mercato in maniera più efficace.
Ma se proprio vuoi saperlo, te lo dico io: sei pronto?
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